Какие этапы прописывать в договоре

В прошлых заметках и комментариях к ним я рекомендовал разбивать работу с заказчиком на этапы, каждый этап сдавать и получать за него деньги. Коллеги стали спрашивать, какие этапы можно выделить при создании сайта, и я решил написать об этом подробнее.

Почему стоит сдавать работу поэтапно

Опыт работы в разных студиях и с разными людьми подсказывает: лучшая гарантия оплаты — это произведенная оплата. Договор, гарантийное письмо, подписанный акт или, тем более, устная договоренность вовсе не означают, что вам заплатят в срок, если вообще заплатят. Вам же надо будет в срок принести денежку за офис, связь, питание, выплатить зарплаты и налоги, оплатить хостинг, работу субподрядчиков и еще много чего.

Портить отношения с заказчиком, тем более, ввязываться в тяжбы — последнее дело. Долго, крайне неприятно, часто невыгодно и почти всегда неоправданно. В большинстве случаев все можно решить цивилизованно и по доброй воле сторон, а один раз предупредить — лучше, чем потом постоянно лечить хроническое заболевание. бросайте курить

Даже очень крупные и серьезные компании, в которых работают порядочные и добросовестные люди, по самым разным причинам задерживают оплату. Например, бюджет на этот квартал у них закончился (но они готовы оплатить в следующем). Фактически, небольшая студия или агентство кредитует крупного заказчика.

Но чаще бывает, что финансовый директор, с которым вы вообще незнакомы, решает отправить деньги на более приоритетные дела. Небольшая студия никогда не будет приоритетной у большой компании с десятками представительств. Это реальность. И это не повод портить отношения с хорошими людьми и значимым клиентом.

При работе с малым и средним бизнесом (да и крупные холдинги, занимающиеся недвижимостью, этим грешили) приходилось слышать и про «отсутствие денег в фирме», и про «потерявшиеся в бухгалтерии счета» и что «генеральный счета подписывает, а он в командировке». Но вам самим тоже надо платить. То есть, вы кредитуете заказчика за свой счет. Если бы он взял эти деньги в банке, то заплатил бы с них проценты, а так эти проценты платите вы.

Как это работает и почему это выгодно

Разделение работы на этапы выгодно и добросовестному подрядчику, и добросовестному заказчику. Запомните это и используйте в переговорах.

Этапы уменьшают размер платежей

Чисто психологически многим людям легче согласиться на три платежа по 2000 евро, чем на один платеж в 6000 евро.

При работе с большими компаниями легче уместиться в остаток квартального бюджета. Можно ждать следующего квартала, а можно часть денег получить уже сейчас.

Когда заказчик — небольшая фирма, часто бывает, что им приходят какие-то деньги, но они не держат эти деньги на счету, а тут же куда-то их пускают. И когда приходит черед платить вам, денег нет. Когда платежи разбиты на этапы, проще уместиться в очередной такой приход денег.

Этапы — это контрольные точки

Не только заказчик должен контролировать ход проекта, но и подрядчик должен контролировать выплаты.

Заказчик на законных основаниях может поинтересоваться, где макеты, ведь близится прописанный в договоре срок окончания соответствующего этапа. Подрядчик будет в тонусе, зная, что не сможет отложить все на последнюю неделю. Когда работа разбивается на этапы, вероятность срыва сроков уменьшается.

И, опять же, чисто психологически, заказчику спокойнее: он действительно держит руку на пульсе и имеет возможность отследить реальный ход выполнения работ.

Подрядчик же может сдать макеты, получить подписанный акт и потребовать оплаты в установленный сторонами и прописанный в договоре срок. Если же заказчик задержит оплату в промежуточный срок, то при грамотно составленном договоре подрядчик получит инструменты влияния: будет иметь право сдвинуть сроки и потребовать пени.

Денежный аргумент (пени) — достаточно жесткий. Оставьте его на крайний случай. На самый крайний. Приберегите его для бухгалтерии или финансового директора. Например, когда бухгалтер говорит «ой, счет потерялся» или «мы вот-вот заплатим», ему можно намекнуть, что по договору срок уже прошел, денег нет, а в договоре предусмотрены санкции. Бухгалтеры и финансисты денежный аргумент воспринимают быстрее всего, а вот основному контактному лицу высказывать его не торопитесь.

К слову, в студии Made я этим аргументом пока не пользовался, хотя мы заказчику один раз пени заплатили, причем сами о них и напомнили. Срок был сорван при участии обеих сторон, но я не стал устраивать разбирательства, кто больше виноват. Просто когда меня спросили, сколько нам должны, я назвал сумму, посчитал пени и выставил счет с соответствующим вычетом.

Для заинтересованного в сдаче проекта лица аргумент со сроками — более действенный и менее жесткий. Разговоры о сроках, в отличие от санкций, обид не вызывают. Если менеджер со стороны заказчика чувствует, что задержка произошла по его вине (не отдал счет в бухгалтерию, пошел в суши-бар вместо того, чтобы вечером согласовать макет с боссом), то он понимает: при официальном сдвиге сроков косяк всплывет, начальство увидит.

К тому же, у заказчика есть свои дедлайны, к которым он относится с большим пиитетом, чем к вашим дедлайнам. Вот сдвиг сроков на законных основаниях — это хороший, цивилизованный инструмент влияния, позволяющий увязать интересы заказчика с вашими.

Если со стороны менеджера заказчика косяков нет, то он сам пойдет к боссу и доходчиво объяснит, почему стоит ответственно подойти к исполнению своих обязательств по договору.

Этапы — это точки фиксирования

Сделал дело, сдал результат, получил оплату. Это — страховка и вам, и заказчику. Метеорит ли упал на студию, ударила ли в заказчика молния, ограбили ли его оборотни в погонах или на дизайнера нашел творческий кризис, определенный этап отношений зафиксирован.

Заказчик получил свои макеты, шаблоны, техзадание, а подрядчик — деньги и закрывающие документы.

Если вдруг дело дойдет до расторжения договора (причины самые разные, например, учредитель заказчика решил закрыть соответствующее направление бизнеса), то работа по этапам серьезно вас выручит.

Во-первых, вы уже получите деньги за предыдущие этапы. Объем выполненной, но неоплаченной работы уменьшается.

Во-вторых, когда происходит расторжение договора подряда (даже если вы напишете про услуги, в суде все равно могут создание сайта причислить к работам по подряду), то заказчик обязан оплатить стоимость реально выполненных работ. Подрядчику же надо показать, какие работы были реально выполнены, и обосновать, что эти работы действительно заняли пятьдесят процентов стоимости договора, а не пять, как хочет представить оппонент.

Когда выделены этапы, их стоимость обозначена в договоре и есть акты, подтверждающие, что результат этапа был принят заказчиком, то все становится значительно проще.

Вы получаете деньги раньше

Выгоднее получить часть денег раньше. Здравомыслящий человек не согласится дать 100% предоплату. Обычно предоплата составляет 30—40%. Оставшиеся 60—70% придется ждать еще долго.

При этапной оплате вы имеете возможность взять предоплату, а потом сдавать работы по частям, получая постепенно следующие деньги. И эти деньги можете пустить на текущие расходы: зарплаты, аренду, оплату иллюстраторам.

Примеры этапов

Мы стараемся, чтобы техническое задание было оплачено отдельно. Более того, на составление технического задания следует заключать отдельный договор. Увы, не всегда получается убедить заказчика работать по такой схеме. Тем не менее, именно отдельный договор на проектирование сайта я считаю правильной, цивилизованной схемой работы. Почему — расскажу позже.

Исключение составляют небольшие сайты при налаженном процессе, взаимопонимании с заказчиком и полном обоюдном доверии.

Если проект небольшой, то в качестве промежуточного этапа мы выделяем оформление. Заказчик получает полный комплект макетов и комментарии для технологов.

Если проект подразумевает сложную верстку, написание нетривиальных скриптов, то этот процесс тоже стоит выделить в этап. Заказчик получает полный комплект шаблонов, скриптов и сопутствующих файлов. Все протестировано в разных браузерах и сопровождается комментариями.

Если проект сложный, длительный, то следует разработать индивидуальную схему разделения на этапы.

Принципы выделения этапов

Положим, вы делаете большой интернет-магазин. Сперва можно запустить каталог с корзиной, затем подключить разнообразные «сопутствующие товары» и промо-акции, затем — дополнительные способы приема платежей, потом — разнообразные скидочные купоны и так далее.

Заказчик в плюсе: магазин начинает раньше работать, раньше продвигаться и обретать известность, раньше приносить деньги. О преимуществах поэтапного запуска сайтов я уже писал в «Микромаркетинге».

Подрядчик в плюсе: он получает деньги, покрывает текущие расходы, а в случае неприятностей (метеорит в офис заказчика) объем выполненной, но неоплаченной работы минимален.

Для каждого из этих этапов, скорее всего, потребуется не только программирование, но и проектирование, оформление, верстка, тестирование. То есть этапы в крупном проекте вовсе не обязательно будут выделены по типу работ. Для себя я сформулировал пару-тройку принципов.

Принцип наличия результата

У каждого этапа должен быть результат. Само собой, этот результат должен быть таким, чтобы его можно было определить его наличие, передать, оценить, принять и использовать независимо от вас.

Например, комплект дизайн-макетов можно записать на DVD, передать заказчику. Заказчик может пройтись по техническому заданию, принять макеты и подписать акт. В то же время, недоделанную структуру базы данных и пометки в блокноте результатом этапа считать нельзя.

Принцип ценности результата

Результат должен представлять ценность для заказчика и быть годным для использования. Например, готовый набор дизайн-макетов или техническое задание представляют ценность и годны для использования. Если метеорит попадет в офис подрядчика, то заказчик может взять проект сайта и дизайн-макеты, обратиться в другую студию и довести работы до завершения.

В то же время, недописанный и неработоспособный код какого-томодуля для заказчика особой ценности не представляет, а его использование будет затруднительно. Быстрее и дешевле может оказаться написать его заново (мало кто любит копаться в чужом коде).

© Алексей Новиков